如果說(shuō)一個(gè)成功男人的背后，都有一個(gè)偉大的女人。那么一個(gè)成功的企業(yè)背后，都要有一個(gè)看破市場(chǎng)的軍師。

今日的故事仍是玉米油兩大領(lǐng)軍人物西王與長(zhǎng)壽花，但故事的主角卻另有其人：一個(gè)是西王軍師北京志起未來(lái)咨詢(xún)集團(tuán)，另外一個(gè)是長(zhǎng)壽花智囊北京精銳縱橫營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司。

這兩家智囊團(tuán)的分別加盟，一度讓原本在表面上“井水不犯河水”的長(zhǎng)壽花、西王兩大玉米油軍團(tuán)，瞬間針?shù)h相對(duì)，爭(zhēng)端進(jìn)入白熱化。

爭(zhēng)了20多年的西王、長(zhǎng)壽花，目前在玉米油領(lǐng)域上，均已和金龍魚(yú)、福臨門(mén)比肩。那么，軍師在戰(zhàn)場(chǎng)上的作用真的那么大嗎？

| 為趕超對(duì)手|

西王長(zhǎng)壽花先后拜請(qǐng)軍師

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故事要追溯到1998年，地點(diǎn)山東鄒平縣韓店鎮(zhèn)西王村。

這一年，還在做配件廠(chǎng)的王明峰，為一家玉米淀粉加工廠(chǎng)安裝調(diào)試機(jī)器時(shí)，意外的得知玉米胚芽油漬極多?；厝ズ笈c兩兄弟商量，將全部身家100萬(wàn)元投資到玉米油上。于是，長(zhǎng)壽花玉米油生產(chǎn)線(xiàn)3個(gè)月后正式投產(chǎn)。但因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)玉米油認(rèn)知度低，銷(xiāo)量一直低迷，一年只能售出10噸左右。

兵法云:“置之死地而后生”，無(wú)路可走的時(shí)候，逼出來(lái)的道路往往非同一般。盡管形勢(shì)不利，王明峰也必須咬牙干下去。為企業(yè)尋找到了生路，也就是找5到了三兄弟的生路。

這個(gè)“生路“發(fā)生在2000年。生產(chǎn)金龍魚(yú)的南海油脂和生產(chǎn)刀嘜紅燈的南順油脂，要在小包裝油方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，玉米油正是其一。但這兩家巨頭在內(nèi)地缺乏原料來(lái)源和加工能力。

于是，長(zhǎng)壽花、西王抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，先后成為其代加工廠(chǎng)。隨著名聲日漸響亮，福臨門(mén)、魯花也先后而至。

西王村的玉米油產(chǎn)業(yè)，自此全面爆發(fā)。

王明峰三兄弟的三星集團(tuán)，有將近一半的產(chǎn)量要提供給對(duì)方貼牌，西王的代工產(chǎn)量更是高達(dá)80%。

盡管代加工的產(chǎn)品不愁賣(mài)，但利潤(rùn)率極低。為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，2006年，長(zhǎng)壽花與巨頭們分手，著手打造自己的品牌，推出小包裝玉米油。

長(zhǎng)壽花的銷(xiāo)量逐年遞增，這極大刺激了西王。于是在2009年，西王也著手打造自己的小包裝玉米油。

由于長(zhǎng)壽花玉米油生產(chǎn)歷史更早，代加工的比例相對(duì)于西王更為慎重，且早3年推自己的品牌，西王的銷(xiāo)量、凈利潤(rùn)比長(zhǎng)壽花勢(shì)弱。

▲左圖為精銳縱橫，右圖為志起未來(lái)

于是，西王開(kāi)始請(qǐng)軍師北京志起未來(lái)咨詢(xún)集團(tuán)出山，謀求破局之路。之后幾個(gè)月，長(zhǎng)壽花搬來(lái)北京精銳縱橫營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司，以達(dá)到繼續(xù)領(lǐng)先之目的。

兩家智囊團(tuán)的隔空之戰(zhàn)，正式打響。

2

| 短兵相接|

兩軍師初出茅廬就戰(zhàn)的火熱

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為了盡快趕超長(zhǎng)壽花，2010年，西王花重金請(qǐng)來(lái)北京志起未來(lái)咨詢(xún)集團(tuán)，有針對(duì)性的打造品牌。

志起未來(lái)篩選出張國(guó)立夫婦作為西王食品的形象代言人，一時(shí)間西王玉米胚芽油知名度大增，其在向分銷(xiāo)商、零售商鋪貨時(shí)，效果明顯。當(dāng)年，西王營(yíng)銷(xiāo)量飆升，迅速向長(zhǎng)壽花逼近。

這讓長(zhǎng)壽花極為震動(dòng)，一個(gè)策劃公司的介入，居然讓西王少走了3至5年彎路。于是，幾個(gè)月后，長(zhǎng)壽花來(lái)到北京，邀請(qǐng)北京精銳縱橫營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司作為智囊。

“你有張良計(jì)，我有過(guò)墻梯“。精銳縱橫為了讓長(zhǎng)壽花達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果，也聘請(qǐng)當(dāng)時(shí)知名度頗高的倪萍成為長(zhǎng)壽花的代言人。

這時(shí)候，兩家公司已完成了上市步伐。長(zhǎng)壽花在2009年12月，于香港聯(lián)交所主板掛牌上市。2010年，西王食品在深圳A(yíng)股主板借殼上市。

不到800口人的西王村，相隔2.8公里的兩家公司，先后進(jìn)入到資本市場(chǎng)，在產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售KPI、渠道鋪設(shè)上全面廝殺。

兩家策劃公司的分別介入，對(duì)西王、長(zhǎng)壽花最直接的影響自然是業(yè)績(jī)。從2011年上半年報(bào)來(lái)看，西王的銷(xiāo)售收入是8.7億元左右，凈利潤(rùn)約0.53億元，這其中，西王品牌自身的玉米油銷(xiāo)量是4.06億元，毛利達(dá)1.01億元。半年增35%溢利。

再看長(zhǎng)壽花，銷(xiāo)售收入為9.50億元左右，凈利潤(rùn)為0.78億元，其中長(zhǎng)壽花自家玉米油銷(xiāo)量為4.02億元，毛利為1.21億元。半年增75%溢利。

盡管兩家報(bào)表有差，但不得不說(shuō)，經(jīng)過(guò)軍師的介入，西王、長(zhǎng)壽花在飛速發(fā)展。

3

| 大戰(zhàn)場(chǎng)上廝殺多年|

轉(zhuǎn)眼已和巨頭比肩

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北京精銳縱橫營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司創(chuàng)始人王海鷹說(shuō)，“對(duì)于大企業(yè)來(lái)講，創(chuàng)新是動(dòng)力，然而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新相當(dāng)于自殺“。

幸虧，長(zhǎng)壽花經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)玉米油領(lǐng)域企業(yè)的一流存在。于是，長(zhǎng)壽花的創(chuàng)新之路開(kāi)始了。當(dāng)然，在志起未來(lái)的運(yùn)作下，西王也是不甘落后。

王勇的西王集團(tuán)前腳推動(dòng)西王村成為“中國(guó)玉米油城”，王明峰的三星集團(tuán)后腳就推動(dòng)“中國(guó)玉米油之鄉(xiāng)”落戶(hù)鄒平縣。

2014年7月，志起未來(lái)為西王簽下趙薇為新代言人。憑借“小燕子”的號(hào)召力，西王的影響力再次擴(kuò)大。那則“不管幾比幾，不要轉(zhuǎn)基因，我只要西王玉米胚芽油”的廣告，在業(yè)界引發(fā)爭(zhēng)議，導(dǎo)致多地廣告被金龍魚(yú)申訴。西王的廣告代理商白馬廣告公司，更是寧可違約也要撤換這則廣告。

這則廣告將一向低調(diào)的西王食品推向風(fēng)口浪尖，瞬間商戰(zhàn)味道濃郁。其眼中的對(duì)手，已不僅僅是同村的長(zhǎng)壽花，目標(biāo)竟然直指金龍魚(yú)。

精銳縱橫當(dāng)然不會(huì)坐視不理。在2015年底，長(zhǎng)壽花代言人換成范冰冰，一方面博取新一代家庭主婦的好感，另一方面通過(guò)奢侈化的形象設(shè)計(jì)，突破以往的土氣形象。

范冰冰的廣告中說(shuō)道“非轉(zhuǎn)基因，物理壓榨，在長(zhǎng)壽花只是基本標(biāo)準(zhǔn)”，通過(guò)巧妙的踩踏策略，將競(jìng)品的非轉(zhuǎn)基因訴求踩在腳下。你訴求非轉(zhuǎn)基因，我追求卻更高一步，精益求精。

2016年，長(zhǎng)壽花實(shí)現(xiàn)營(yíng)收32.07億元，同比增加15.3%; 實(shí)現(xiàn)凈利2.63億元；西王食品實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入33.75億元，同比增長(zhǎng)50.43%；實(shí)現(xiàn)凈利1.35億元。

從最初的西王模仿長(zhǎng)壽花，到后來(lái)的互相模仿，在每個(gè)細(xì)節(jié)上針?shù)h相對(duì)，頗似火鍋界的巴奴與海底撈。網(wǎng)上搜集可以看到，西王、長(zhǎng)壽花連公司網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格都一致，可見(jiàn)火藥味的濃厚程度。

在兩家智囊的分別操縱之下，加上西王、長(zhǎng)壽花在玉米油領(lǐng)域的精益求精，如今的它們，已經(jīng)和金龍魚(yú)、福臨門(mén)并肩成為玉米油行業(yè)“四大金剛”，這四家占據(jù)中國(guó)玉米油市場(chǎng)份額的80%左右。

4

論軍師在戰(zhàn)爭(zhēng)中的重要性

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《孫子兵法》云：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。其中上兵伐謀一語(yǔ)，是依靠彼此展現(xiàn)的實(shí)力綜合運(yùn)作，不待對(duì)方反應(yīng)過(guò)來(lái)，即先期解決爭(zhēng)端。

在西王、長(zhǎng)壽花的玉米油運(yùn)作當(dāng)中，它們?nèi)绻凑漳菚r(shí)代的節(jié)奏，從山東緩緩向外推廣，可能到最后也能成長(zhǎng)到如今的規(guī)模，但時(shí)間上會(huì)多花幾年功夫。這幾年時(shí)間，足夠其他地方企業(yè)發(fā)現(xiàn)此商機(jī)，早一步走上這條道路。

可以說(shuō)，如果當(dāng)年長(zhǎng)壽花、西王兩家油企，格局上只是盯著山東一帶的局部戰(zhàn)場(chǎng)，以上兩家軍師能起到的作用微乎其微。就是因?yàn)檫@幾位企業(yè)家的“野心”，生生將原本的小眾油，用戰(zhàn)略性的手段，在全國(guó)大范圍鋪開(kāi)。

但從另一方面來(lái)說(shuō)，奇謀妙計(jì)只是起到輔助作用，正所謂“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，將自身的基本功打好，服務(wù)、產(chǎn)品、渠道做好，那些所謂的宣傳策略，才能起到相應(yīng)的作用。

文章來(lái)源為調(diào)味品商界